自分が成果を上げる立場から、メンバーの成長やチームの成果を支える立場へ。幹部社員になることで、仕事への向き合い方はどう変わるのでしょうか。
ファインズの営業本部で課長を務める松井彩美氏と林夏未氏は、異なる経歴や動機から幹部社員の道へ進みました。
一人ひとりの意欲に向き合うチームづくりや、周囲に支えられる中で感じたやりがい、そしてライフイベントを見据えた働き方まで。営業の第一線に立つ2人に、幹部社員としての変化と、これから築いていきたいキャリアを聞きました。
それぞれのキャリアの転機。2人が幹部社員を目指した理由
——お二人がファインズに入社した経緯や理由を教えてください。
松井：私は中途入社で、ファインズが2社目です。前職では化粧品会社のインストラクターとして、お客様対応のほか、イベントの企画・運営やセミナーの開催などを担当していました。
いずれは独立したいと考えていたのですが、そのために身につけたいと思ったのが営業力でした。どんなに良いサービスや商品をつくっても、それを売る力がなければ事業として成り立ちません。営業の経験を積みたいと考えて転職先を探す中で、縁があってファインズに入社しました。
林：私は新卒で入社しました。12年間ソフトテニスに打ち込んできたこともあり、仕事でも何かに挑戦し続けられる環境に身を置きたいと考えていました。
営業職でも、アポイントを獲得する担当者と商談を行う担当者が分かれている企業はあります。一方、ファインズでは、自分でアポイントを獲得し、訪問・商談を通じて売上につなげていきます。そうした、ゼロから自分の力で成果を生み出す営業スタイルに魅力を感じ、入社を決めました。
さまざまな商材を扱ってみたいという思いから、一度は他社に転職しました。ただ、自ら積極的に行動し、成果を生み出していくファインズの文化が、自分に合っていたのだと改めて感じ、約1年後に再入社しました。現在は、新規のお客様への営業から、既存のお客様への営業へと担当が変わっています。
——お二人は現在、営業本部の課長として活躍されています。幹部社員になるまでの経緯を教えてください。
林：実は、もともと積極的に幹部社員を目指していたわけではありませんでした。
転機となったのは、尊敬していた上司が独立のために退職したことです。そのとき、ふと仕事へのモチベーションが途切れてしまい、自分が頑張れていたのは、その上司の存在が大きかったのだと気づきました。
そこから、自分には何ができるのかを考える中で、「上司が自分にしてくれたことを、今度は自分が誰かにできたら」と思うようになったのです。それが新たなモチベーションとなり、幹部社員に立候補しました。
松井：私はもともとマネジメントに携わりたいと考えていて、比較的早い段階で主任になりました。ただ、課長への昇進のお話は、2度お断りしています。主任として、まだできることがあるのではないかと思っていたためです。
昇進を決めたきっかけは、当時の上司が「課長になればマネジメントの幅が広がり、もっと仕事が楽しくなる」と話してくれたことでした。尊敬する上司だったので、その方の力になりたいという思いもありました。そう考えると、林さんの動機と似ている部分があるかもしれませんね。
また、当時の部下が、私の昇進の話を喜んでくれたことも後押しになりました。その部下に主任を任せたいという気持ちもあり、お互いに次のステップへ進むタイミングだったのかなと思っています。
自分の成果から、チームの成果へ。幹部社員になって変わったこと
——課長になって、仕事の進め方や行動にどのような変化がありましたか？
林：メンバー一人ひとりを意識して行動するようになりました。チームを率いる立場になると、1人では達成できない目標や解決できない課題に、メンバーとともに取り組んでいくことになります。
そのため、それぞれのやる気の源はどこにあるのか、どのように伝えれば成長につながるのかを考えるようになりました。メンバーの成長のために、時間を使い、考えることが増えましたね。
松井：私も、チームのメンバーがいかに成果を上げられるかを考えて動くようになりました。アポイント獲得に向けてトークのアドバイスをしたり、訪問に同行してクロージングをサポートしたりと、メンバーに伴走する機会が増えています。
自分でアポイントを取る時間は減りましたが、実践する姿を見せることも大切にしています。訪問だけでなく、アポイントの獲得にもできるだけ取り組むよう心がけています。
——考え方に変化はありましたか？
林：考え方だけでなく、性格にも変化があったように思います。以前より慎重になりましたね。
自分が成果を上げればよかった頃とは違い、今はそれぞれ異なる意欲や考え方を持つメンバーとともに成果を目指す立場です。何かを伝えるときも、相手がどう受け止めるか、その先にどのような行動につながるかまで考えるようになりました。
この姿勢は、現在担当している既存のお客様への営業にも生きています。すでにファインズを信頼してくださっているからこそ、その信頼に応え、期待を超えられるよう、一つ一つの対応をより慎重に考えています。
松井：ファインズには、成果を上げたときに一緒に喜び、お互いを認め合う文化があります。以前は「自分が褒めてほしい」という気持ちが強かったのですが、今は相手の頑張りや成果に目を向け、褒めるようになりました。意識している部分もありますが、自然とそう考えることも増えていますね。
一方で、もともと幹部社員を目指していたので、上司の発言や行動の意図を考える姿勢は、以前から変わっていません。
林：その点では、私は幹部社員になってから、松井さんのような視点を持つようになりました。自分が上司の立場になったことで、「あのときの上司の言葉には、こういう意味があったんだ」と気づくことが多くなりましたね。
互いに刺激を受けながら、チームを育てる。2人が大切にするマネジメント
——お二人が、チームづくりで大切にしていることを教えてください。
林：お客様の課題を起点に、解決に向けて何が必要かを考えて提案するよう、メンバーに伝えています。
ファインズのお客様の多くは中小企業です。限られた資金の中で、どのソリューションを導入するかは、事業の今後を左右する重要な判断になります。営業は、提案に大きな責任が伴う一方で、お客様の事業が成長するきっかけをつくれる仕事です。
そうした仕事の責任や意義を伝えることで、メンバーのお客様への向き合い方にも変化が生まれていると感じます。
松井：私はまず、メンバーが仕事に何を求めているのかを理解することを大切にしています。
先ほどの林さんのお話にも通じますが、「会社に貢献したい」「給与を上げたい」など、仕事を頑張る理由は人それぞれです。一人ひとりが目指すものを把握した上で、じっくり時間をかけて関わるのか、自分で考える機会をつくるのか、その人に合った関わり方を考えるようにしています。
もう一つ大切にしているのは、感謝を言葉にすることです。「今日もありがとう」と伝えたり、「来週も頑張ろう」と声をかけたり。日々の思いを言葉にすることで、温かいチームをつくっていけると考えています。
メンバーから「このチームでよかった」「ありがとう」と声をかけてもらうことも多く、私自身も、その温かさに支えられています。いつか皆がチームを率いる立場になったときにも、同じように温かいチームをつくってくれたらうれしいですね。
林：自分が大切にしてきたことが、チームの雰囲気や成果につながるのは、やはりうれしいですよね。それぞれ異なる思いや目標を持つメンバーが、自分なりの形で成果を上げている姿を見ると、喜びとともに、幹部社員としてのやりがいを改めて感じます。
——お互いのマネジメントや仕事の進め方で、参考にしているところを教えてください。
林：松井さんとはプライベートでも親しくしているのですが、話していると、気持ちの強さを感じます。一緒に話すことで、私も前向きになれるんですよね。その姿勢は、きっとメンバーにも伝わっていると思います。メンバーに伝えるべきことをしっかりと伝え、それがチームの数字にも表れています。私も松井さんのように、強い気持ちを持ってマネジメントに取り組みたいですね。
松井：私は、林さんの仕事に対するストイックさや、課題に真っすぐ向き合う姿勢を参考にしています。「なぜうまくいかないのか」「どうすればうまくいくのか」を、常に自責の姿勢で考えているんです。
一方で、自分だけでは解決が難しいときには、周囲の力を借りるのも上手です。役職が上がるほど、弱みを見せにくくなることもあると思いますが、林さんは相談の仕方や社内でのコミュニケーションが本当に巧みだと感じます。
林：確かに、周囲に支えてもらうことは多いですね。ファインズにはさまざまな考え方や強みを持つ方がいるので、抱えている課題に応じて、いろいろな方に相談しています。
皆さん、時間を惜しまず話を聞いてくださいますし、向上心のある方も多いので、話すうちに前向きな気持ちになれることが多いです。
松井：私は自分の中で解決しようとしがちで、誰かに相談するときも受け身になってしまうことがあります。林さんを見ていると、私ももっと柔軟に周囲の力を借りたいと感じますね。そうしながら、プレーヤーとしてもマネージャーとしても成長していきたいです。
ライフイベントも見据えて。「やりたい」を大切にするこれからのキャリア
——お二人は、これからどのようにキャリアを築いていきたいと考えていますか？
林：これからも、ファインズで営業職としてキャリアを重ねていきたいですね。
妊娠・出産や子育てなどのライフイベントを機に、働き方が変わることもあります。ファインズでも、これまでは、そうしたタイミングで営業職を離れる女性社員が多くいました。
一方で、現在は会社も、私たち女性幹部社員の声に積極的に耳を傾けてくれています。育休から復帰した後も働きやすい環境づくりに向けて提案しながら、私自身も営業を続けていきたいと考えています。
松井：私は今、現場の最前線に近い立場で働いていますが、将来的には、自分が直接関わらなくても成果を出し続けられるチームの土台をつくれる人材になりたいですね。
そのために、メンバーを育てる力を磨き、個人の経験や能力をチーム全体の成果につなげられる仕組みをつくっていくことに、これから力を入れていきたいと考えています。
——これから幹部社員を目指す女性に、メッセージをお願いします。
林：今は、多くの企業が変化に向けて動いている時期だと感じます。ファインズも、経営改革をはじめ、前例のない取り組みを進めている最中です。変化の時期だからこそ、自分の希望や提案を受け止めてもらいやすいと思います。「やってみたい」という気持ちを大切に、ぜひ積極的に挑戦してほしいですね。
松井：私からは、「大丈夫だから、まずは飛び込んでみてほしい」と伝えたいです。
私も幹部社員を任されたときは、自分にできるのかと不安でした。それでも、ファインズには挑戦する気持ちを受け止め、支えてくれる環境がありました。
その経験から、今は「できるかどうか」以上に、「やりたいかどうか」を大切にしています。目指す姿や実現したい目標があるなら、ぜひ一歩を踏み出してみてほしいですね。
相手の強みを語る言葉から、互いの仕事ぶりへの理解と信頼が伝わる松井氏と林氏。
一緒に話すと前向きになれる。その姿を見ると、自分も成長したいと思える。そんな関係から生まれる力が、チームの成長や、次に挑戦する誰かの一歩にもつながっていくのではないでしょうか。
